【前編】インバウンドマーケティングを実現するには？ インバウンドマーケティングを実践するための４つのステップ【前編】
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いま注目を浴びている「インバウンドマーケティング」ですが、インバウンドマーケティングを実践するために必要な４つのステップがあります。
「実践したいが、どのように進めてよいかわからない」
「始めたがうまくいかない」
という企業は、是非とも４つのステップを実践してみてください。
この４つのステップとは下記の通りです。
・ステップ 1 マーケティング部門の業務改革
・ステップ 2 セールス部門の業務追加と組織変更
・ステップ 3 マーケティング部門とセールス部門の目標の共有
・ステップ 4 インバウンドマーケティングに必要な「マネジメント、コミュニケーション支援システム」の導入
ステップ 3までは、社内のミッション変更やワークフローと組織の再検討が主な内容ですが、ステップ4はシステムの導入です。導入といってもほとんどがクラウドサービスとなりますので敷居は高くありません。こうしたマーケティング活動を支援するクラウドサービスの利用によって、ターゲットの「見える化」と「One To Oneコミュニケーション」が実現し、「インバウンドマーケティング」が実現します。
本コラムでは、これら「インバウンドマーケティング」を成功させるための４つのステップを前編でステップ１から3まで、後編ではステップ4をわかりやすく解説していきます。
目次
インバウンドマーケティングの復習
インバウンドマーケティングは、以前のコラム「インバウンドマーケティングの基礎知識と成功のコツ」で解説しましたが、改めて復習をしましょう。
インバウンドマーケティングを一言でいえば、押し付け営業ではなく「ターゲットが必要とする情報を提供し、ターゲットの役に立つこと」です。そして役に立つことにより、結果として「自社が提供しているサービスへの興味を促すこと」ができます。
それではさっそく、インバウンドマーケティングの実践に必要な４つのステップを解説していきます。
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ステップ 1｜マーケティング部門の業務改革
マーケティング部門の多くは宣伝、プロモーションがミッションだと思います。しかし「インバウンドマーケティング」では、単なる宣伝、プロモーションだけではなく、積極的に「見込み客」を「発掘」し「育成」を行うことがミッションとなります。
実際にはインターネットの機能、「Web、メール、SNS」などを活用することで「発掘」し「育成」を実現しますが、業務フローにこれらのアクションを組み込む必要があります。業務を行う上でミッション変更と体制の増強が不可欠となります。
この章のまとめ
- マーケティング部門はおおよそ、宣伝やプロモーションがミッション
- インバウンドマーケティングはプロモーションだけでなく、見込み客の発掘から育成までがミッション
- 業務フローにこれらのアクションを組み込むためには、ミッションの変更と体制の増強が必要
ステップ 2｜セールス部門の業務追加と組織変更
セールス部門でも、「フィールドセールス」に加えて「インサイドセールス」を営業アクションとして加える必要があります。
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マーケティング部門が「発掘」し「育成」した「見込み客リスト」へ、すぐに「フィールドセールス」を行うのは乱暴な営業アクションです。
少し距離を置いた「インサイドセールス」でコミュニケーションをとりながら、さらに見込み客のリアルな状況を把握し、課題を一つ一つクリアにすることで信頼を獲得することができます。
この「インサイドセールス」は、「フィールドセールス」との兼務が難しいため、担当者を新たにアサインして体制を整える必要があります。
この章のまとめ
- 営業（セールス）部門にもインサイドセールスを営業アクションとして加える
- 見込み客リストへはすぐフィールドセールス（従来の営業業務）を行なうのではなく、インサイドセールスを取り入れる
- フィールドセールスとインサイドセールスの兼務は難しいため担当者を新たにアサインするのがおすすめ
ステップ 3｜マーケティング部門とセールス部門の目標の共有
インバウンドマーケティングではマーケティング部門とセールス部門の密接な連携が必須です。
そのためには、
・レポーティングラインの共通化（担当取締役が兼務等）
・相互の情報共有の強化
・ミッションや目標の共通化
が必要となります。
特に「ミッションや目標の共通化」はとても重要です。
同じ目標に向けて動くことで、初めて部署間の協力が円滑になるので、売上、契約数、利用数などのKGIで目標を共通化したいところです。
まとめ
いかがでしたか？ インバウンドマーケティングは、誰か一人の行いで解決する手法ではなく、部署間や他者との協力、共有が大切だということを再認識していただけたのではないでしょうか。
次回、後編ではステップ 【インバウンドマーケティングに必要なマーケティングシステム】の内容を詳しくご説明いたします。
